Por Michael Ramírez


 

Investigadores de la Escuela de Negocios del Tec de Monterrey realizan un estudio cuyo objetivo es profundizar en el conocimiento de la cada vez más importante industria de las ventas en línea. Lo que pretenden descubrir es: ¿qué motiva a un consumidor a utilizar los nuevos canales virtuales de compra en lugar de acudir a las tiendas físicas?

Dicho estudio es realizado por integrantes del Grupo de Investigación “Comportamiento del Consumidor”, y fue tema de la tesis doctoral de Pavel Reyes, egresado del Doctorado en Ciencias Administrativas, bajo la supervisión del doctor Rajagopal, profesor de EGADE Business School.

Entre los factores estudiados, destacan la confianza del consumidor en el canal de compra, la influencia del “boca-oreja”, la educación digital, la habilidad del consumidor para utilizar de forma autónoma las plataformas virtuales y su relación con la formación de actitudes hacia las tiendas en línea.

“Aunque el comercio electrónico ha sido bastante estudiado a nivel global, es necesario entender las motivaciones principales de los consumidores”, explica Pável Reyes, para quien son evidentes las implicaciones críticas, ya que los usuarios demandan a los directivos de mercadotecnia que desarrollen tiendas en línea que no solo sean atractivas sino que también sean fáciles y seguras de utilizar.

Esta investigación busca proporcionar pautas para desarrollar estrategias de venta de acuerdo al contexto nacional y considerando la penetración que tiene en Internet.

Con el fin de sondear las opiniones de los consumidores urbanos sobre las tiendas en línea, los investigadores desarrollaron una encuesta para conocer el peso que tiene cada factor en la decisión de compra en tiendas en línea. Una vez terminada la segunda etapa de investigación, reportarán los hallazgos en un artículo de investigación que se publicará en una revista académica de prestigio.

El grupo de investigación “Comportamiento del consumidor y creación de valor”, de la Escuela de Negocios, se dedica a estudiar el comportamiento del consumidor para desarrollar estrategias comerciales eficaces que promuevan el consumo responsable y el bienestar social.

Entre sus líneas de investigación destacan: Marcas y adopción de innovaciones, Estrategias de mercadotecnia, Significados culturales del consumo, así como Comportamiento de consumo responsable y bienestar social.

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